Юнит-экономика товара на Wildberries: формулы и пример расчёта

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара: сколько останется после того, как маркетплейс и прочие расходы заберут свою часть цены. Без этого расчёта закупка — ставка вслепую: партия может распродаться полностью и всё равно увести продавца в минус.

Из чего складывается цена продажи

С каждой оплаты покупателя продавец получает не всю сумму. Вычитаются:

• Комиссия WB — процент маркетплейса, зависит от категории, на момент публикации статьи варьируется от 0,5% до 48%;
• Логистика — доставка товара до покупателя и обратная логистика при возврате, зависит от индекса локализации, а также объёма товара в литрах;
• Хранение — платное размещение на складе WB, зависит от объёма товара в литрах;
• Себестоимость — цена у поставщика плюс доставка до склада WB.

Отдельно, за рамками прямого расчёта по заказу, но обязательно в юнит-экономике: реклама (на старте нового товара часто 10–20% от цены), налоги с оборота или прибыли (зависит от режима), процент выкупа и возвратов — непроданные и вернувшиеся единицы тоже стоят денег (логистика туда-обратно, повторная упаковка), услуги фулфилмента (сборка, упаковка, маркировка и доставка до СЦ или ПВЗ маркетплейса).

Формула маржи

Маржа = (Цена продажи − Себестоимость − Комиссия WB − Логистика) / Цена продажи × 100%

Пример: цена продажи 1 190 ₽, себестоимость 540 ₽, комиссия и логистика в сумме 579 ₽.

(1 190 − 540 − 579) / 1 190 ≈ 6%

Это маржа на грани: демпинг конкурента на 5–10% или рост логистики в сезон легко уводит товар в убыток. Реклама и налоги в этом примере ещё не учтены — реальная маржа ниже.

Маржа и наценка — разные числа

Частая ошибка — путать маржу (% от цены продажи) и наценку (% от себестоимости). В примере выше наценка составляет (1 190 − 540) / 540 ≈ 120%, а маржа — только 6%. Для решений о закупке ориентируйтесь на маржу: именно она показывает, сколько денег реально остаётся с каждой продажи.

Формула максимальной цены закупки

Удобнее считать не «сколько я заработаю», а «сколько я могу заплатить поставщику», отталкиваясь от целевой маржи:

Макс. закупка = Цена продажи × (1 − Целевая маржа) − Комиссия − Логистика

Пример при целевой марже 25% и той же цене продажи 1 190 ₽, комиссии и логистике 579 ₽:

1 190 × (1 − 0,25) − 579 ≈ 313 ₽

Если поставщик просит больше 313 ₽ за единицу — целевая маржа не достигается без изменения цены продажи. Это число — отправная точка для торга, а не жёсткий потолок: решение зависит от оборачиваемости и рисков конкретной ниши.

Точка безубыточности по объёму

Если в закупку входят фиксированные расходы (например, оптовая скидка поставщика начинается с партии в 100 штук, а доставка партии стоит отдельно), посчитайте, сколько единиц нужно продать, чтобы отбить фиксированные расходы:

Точка безубыточности (шт.) = Фиксированные расходы / Маржа с одной единицы в рублях

Дальше каждая проданная единица — чистая прибыль при прочих равных.

Частые ошибки при расчёте

• Считать маржу от себестоимости, а не от цены продажи — завышает ощущение прибыльности.
• Забыть рекламу и налоги — на старте товара это легко 15–25% от цены, которые формула маржи выше не учитывает напрямую.
• Не закладывать возвраты — у одежды и обуви процент выкупа может быть 20–50%, это меняет экономику кардинально.
• Считать один раз и не пересчитывать — комиссия WB и логистика периодически меняются, актуальный расчёт нужен перед каждой крупной закупкой.

Калькулятор вместо ручного счёта

Формулы выше легко свести в таблицу, но маржа зависит от рыночной цены, а она на WB и Ozon меняется ежедневно. tools4seller считает маржу и максимальную цену закупки автоматически: подставляет актуальную рыночную цену из живого среза маркетплейса, вашу себестоимость и сразу показывает рекомендацию BUY / REVIEW / DON'T BUY для нескольких уровней целевой маржи.